Прилавок VS самообслуживание – кто кого?

Сегодня вопрос о формате продуктового магазина шаговой доступности уже не обсуждают. В своем большинстве вновь открывающиеся торговые точки сразу же проектируются как магазины самообслуживания. Однако, безусловно, прилавочные магазины тоже имеют свое право на жизнь. О плюсах и минусах обоих форматов, а также о том, что такое «золотой треугольник», и почему владельцы магазинов самообслуживания не боятся воровства покупателей, поговорим в данной статье.

1. Стоимость и расстановка торгового оборудования

На этапе организации огромный плюс прилавочного магазина состоит в том, что издержки владельца на закупку оборудования будут ниже. В таком магазине не требуется много продающего места для выкладки товара. Продукция традиционно размещается в закрытых витринах и на полках, находящихся за спинами продавцов. При этом само торговое оборудование чаще всего устанавливается по периметру площади зала. Обстановка крайне проста и незатейлива.

Иначе обстоит дело в ситуации формата самообслуживания. Здесь затраты владельца выше, так как торгового оборудования требуется больше. Оно размещается не только по периметру площади, но и в центре зала. Если позволяет площадь магазина, то двусторонние стеллажи стоят в несколько рядов. Под торговлю выделяется любое свободное место: пустующая стена без полки – это потеря денег.

2. Ассортимент

Давно известно, что существует две основных возможности повышения объема продаж любого магазина – это общий рост количества покупателей и увеличение количества денег, которое один покупатель оставляет в магазине. Именно за второй, интенсивный показатель и бьются магазины самообслуживания, ужимая складские и подсобные площади и оборудуя высвободившееся пространство под торговлю. Чем больше свободного места под товар, тем больше позиций можно разместить перед глазами покупателя. Чем шире выбор у покупателя, тем больше шансов, что он сделает незапланированную импульсивную покупку, тем выше средний чек.

Прилавочные магазины лишены такой возможности. Введение на полки нового для покупателя товара и ожидаемое увеличение объема продаж нивелируется необходимостью лишний раз отстоять в очереди и спросить о новинке. Покупатели не склонны этого делать. Кроме того, у них полностью отсутствует мотив купить незапланированный товар. Все вместе, это снижает средний чек и общую маржу. В сочетании с психологическим фактором широта ассортимента в магазинах, где у потребителя есть свободный доступ к товару, несомненно, влияет на объемы продаж. По разным оценкам, в сравнении с прилавками в магазинах самообслуживания объем выручки выше на 70-90%.

3. Воровство

Говоря о воровстве, следует разделять воровство персонала и воровство покупателей. Диаметральное различие форматов магазинов шаговой доступности происходит по данному критерию. Для прилавочных магазинов актуальна проблема воровства персонала. Недостачи, пересортица, зависшие по неизвестной причине товарные остатки, торговля из-под прилавка неучтенным товаром, как бы случайно потерянные ценники и завышение продавцом цен – все эти приемы давно известны и, безусловно, существуют. Воровство покупателей в прилавочных магазинах минимально.

Такое воровство имеет место в магазинах самообслуживания. Конечно, непосредственный доступ покупателей к товару – это риск. И если владельцу прилавочного магазина удается решить проблему с персоналом, то от перехода на формат самообслуживания его часто останавливает боязнь воровства покупателей.

Изначально определенный процент воровства следует принять как должное. Но на самом деле даже этот риск оправдан.

При оценке магазинов принято разделять процент воровства по трем основным категориям.

• Уровень потерь в размере 1-2% является естественным, распространенным и корректировки зачастую не требует.
• При уровне в 3-7% разбираются с причинами, выявляют конкретных лиц и проводят определенные мероприятия, направленные на борьбу с воровством.
• При уровне 8% и выше ставится вопрос о необходимости дальнейшей работы торговой точки.

Таким образом, наихудший вариант, при котором воровство максимально, но магазин продолжает работать, составляет 7% потерь. Но при этом и продажи выше на 70%. Воровство отбивается.

4. Управление покупательским потоком

Этой маркетинговой возможности прилавочные магазины практически лишены. Между тем, растягивание потока покупателей по максимальной площади торгового зала – отлично работающий метод увеличения продаж магазинов самообслуживания. При котором вся площадь магазина становится, действительно, торговой. Данный способ организации продающего пространства и соответствующего размещения товара в строго определенных местах известен как «золотой треугольник».

Суть этого приема состоит в том, что самые продаваемые продукты (хлеб, молоко, сыр, колбаса) располагаются в торговом зале на наибольшем удалении от входа и кассы. Составленный данными вершинами треугольник является проекцией основного покупательского потока, который таким образом охватывает максимальную торговую площадь. Войдя в магазин, покупатель вынужден встретиться с большей частью представленного на полках ассортимента, пока доберется до кассы.

Конечно, главной целью любого магазина является, в конечном счете, рост прибыли. И как средство достижения этой цели формат, безусловно, важен. Однако главным условием успеха продуктового магазина является все же обслуживание покупателей. В этом прилавочным магазинам, где все продавцы – хорошие знакомые, нет равных. Вежливый и приветливый персонал порой куда важнее нового итальянского холодильника с тортами. А прирост числа покупателей и размер среднего чека напрямую зависят от общей атмосферы места, которую создают люди. Перефразируя известную пословицу, не торговый стеллаж красит магазин, а хороший продавец.